Indirekte Sales und Absatzquoten

Die für die Determinierung von performanzfairadäquatenen Absatzquoten pro Reisenden wesentliche Bestimmung der regionalen Absatzpotentiale sollte im Konsumgüterteilbereich anhand von Verkaufsindikatoren erfolgen, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzkennziffern zugrundegelegt werden.

Im Investitionsgütersektor bietet sich die Anzahl der Firmen oder der Mitarbeiter in den Branchen als Fundament für Verkaufskennziffern an.

Über die Auswertung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird später die Ausschöpfungsqualität je Absatzgebiet zum Ausdruck gebracht und dadurch die Festlegung leistungsadäquater Absatzziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourenkonzeption stellt ebenfalls eine wichtige Steuerungsmöglichkeit im Vertrieb dar, um die Reisendeninanspruchnahme verlustfreier zu systematisieren. Dieses gilt speziell dann, für den Fall, dass die Möglichkeit zu einer zentralen Tourendisposition mittels vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren geordneter Auftragsformulare besteht.

Für die Kundendienst-Führung ist darüber hinaus ein gut funktionsfähiges Berichtswesen sowie eine permanente quantitative und qualitative Bewertung der Leistung des einzelnen Reisenden geboten.

Betreffend der Saleswege hat jede Organisation grundlegend die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Sales. Während beim Direktabsatz die Endabnehmer ohne Einschaltung von Salesmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Sales über den Groß- und/oder Einzelhandel.

Die in den letzten Jahrzehnten zutage tretende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem beachtlichen Selektions- und Konzentrationshergang, in der Schöpfung von Zusammenspielformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie ferner im Entstehen neuer Betriebsformen.

Steuerungsopportunitäten beim indirekten Sales sind für einen Produzenten demzufolge gegeben, falls er im Sinne einer 'partiellen Verkaufspolitik' mit einer auserlesenen Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Arten des Vertragsvertriebs sind die Salesbindung, das Depot- und Vertragshändler-Ordnungsprinzip wie auch das Franchise-System zu erwähnen.