Opportunitäten im Außendienststab

Im Zuge der Kalkulation der Größe des Außendienststabes sind neben der Anzahl der etwaigen Abnehmer und deren unabdingbaren Besuchsfrequenz noch die Tagesleistung des Reisenden und die Arbeitstage pro Anno heranzuziehen.

Die Verortung der Vertriebsdistrikte erfolgt in der Regel über die Menge der Besuchseinheiten. Im Kontext der strukturellen Architektur des Außendienstes entbieten sich etliche Opportunitäten.

Die gewöhnliche Prägung der Außendienst-Organisation stellt die nach lokalen Standpunkten aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalorientierte Außendienst-Struktur).

Liegt in einer Organisation ein besonders ungleichartiges Fabrikatprogramm vor, so ist es geeignet, den Außendienst angemessen den wechselvollen Produktgruppen zu ordnen (artikelbezogene Kundendienst-Organisation).

Zeigen sich konträr dazu bei den Abnehmern des Erzeugers besonders vielfältige Probleme, so kann eine Gliederung des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten nützlich sein (abnehmerbezogene Außendienst-Struktur).

Für die Leitung des Abnehmerdienstes spielt die Art der Vergütung, die Spezifikation von Vertriebsquoten pro Reisenden, die Tourenplanung ebenso wie das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle.

Die Vergütung bietet die Option zu einer materiellen Anregung der Reisenden.

Die gewünschte Progression der Leistungsbereitwilligkeit des Abnehmerdienstes läßt sich hingegen nur erreichen, sobald das gewählte Abgeltungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den spezifischen Unternehmens- und Markt gegebenheiten Rechnung trägt.

Für die Anordnung eines adäquaten Entlohnungssystems ist es unvermeidlich, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Absatzsituation der Unternehmung und der Aktionsstruktur im Absatz vorzunehmen sowie die speziellen Salesziele festzulegen.

Die Verkaufsleitung wird sodann die Bezahlungsart auswählen, welche zur Implementation der vorgegebenen Ziele am passendsten erscheint.

Grundlegend stehen jeder Firma als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Prämiensystem, Verknüpfung von Festgehalt und Bonus, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem selbstständige Abgeltungssysteme sind, treten das Provisionssystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Relation mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen in diesem Zusammenhang spezielle und temporal extrem befristete Einzelleistungen quittieren.