Tatbestandsuntersuchung - Planungsverlauf und Marktkonstellation

Tatbestanduntersuchung

Der Planungsverlauf beginnt mit der Anstrengung, die existente Marktkonstellation und die Einflussgrößen möglichst exakt darzulegen.

Es ist eine Informationsausgangsebene zu schaffen, zufolge derer eine Diagnose über die Position der Firma erstellt werden kann.

Notwendig hierfür sind spezielle Untersuchungen, die die Stärken und Schwächen der Unternehmensorganisation im Vertriebsmarkt aufdecken.
 
Unternehmungsexterne Datensammlungen

Zu diesem Punkt zählt die Untersuchung

sozialer, soziologischer und psychologischer Kennzeichen, die für das Verbraucherverhalten bedingend waren und es nicht zuletzt zukünftig betreffen können.

der Reifungen auf Handelsebene; Auswirkungen der Änderungen im Kommerz (neue Unternehmensformen, Kooperations- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmensorganisation

der Wettbewerbskonstellation hinsichtlich der Marktanteile, Erzeugnisstrategie und restlichem Marketingprogramm.

technologischer Entwicklungstendenzen im allgemeinen ebenso wie im Ersatzgüterwettbewerb.

der Evolution von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Branche vor- und nachgelagert sind.

der volkswirtschaftlichen Anzeichen (Bevölkerungswachstum, Einkommensevolution, Preisevolution, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Maßnahmen).


Vertriebstatistik und Absatzerfolgsrechnung

Ausgesprochen wichtige Erkenntnisse für eine Tatbestandsbeurteilung der Organisation liefern im Zuge einer Verkaufsuntersuchung die Salesstatistik und Absatzerfolgsrechnung.

Die Verkaufstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte ordnen:

Bestandsaufnahme der Basisinformationen

Weiterverarbeitung der Daten zu aussagefähigen Hinweisen

Verwertung der statistischen Aussagen.

Bei der Datenerfassung ist eine Portionierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen je nach

Jahren und Monaten (jahreszeitliche Verkaufsschwankungen)

Artikelgruppen bzw. Einzelerzeugnissen; für eine gemeinschaftliche Zusammenfassung der Fabrikate sind nicht anfertigungstechnische, sondern absatzbezogene Kriterien maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundenkreisgruppen, Verkaufswegen oder ungleichen Verwendungsgebieten.

Bei der Portionierung des Gesamtumsatzes nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmerkreisgruppen usw. sollte nicht zuletzt eine zusätzliche Untergliederung nach Handelsgutgruppen und Einzelartikeln erfolgen.

In den Statistiken sind die Informationen mengen- und wertmäßig anzugeben.